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菲斯曼:开渠、守渠、拓渠
——北京菲斯曼供热技术有限公司销售总监 王玮
2017-08-10 11:39:32  作者:  来源:中国设计师网  
  •   众所周知,菲斯曼相比同行在终端市场布局方面略有所成,菲斯曼毫不避讳地向其他企业分享着自己的经验之谈。菲斯曼始终如一,遵循企业以客户为中心的办事宗旨,乘风破浪,砥砺前行,菲斯曼在今后的道路上也必定光芒万丈。

  在德国,家族企业是德国经济结构的中坚力量,是德国经济的主流企业形式,能够实现有效稳定且长期可持续性的发展。注重长期规划是德国家族企业的首要特点。在研发方面,家族企业更具有前瞻性,并且重视根本性、长期性的创新。

  菲斯曼作为有着近百年专业供热技术的传统家族性企业,早在上世纪90年代就已进驻了香港市场,凭借在众多工程项目中的出色表现,菲斯曼品牌很快被市场所熟知。随着时间的推移,很多跨国企业也相继开启了对渠道市场的探索,而国际性的供热、制冷和空调系统制造商——德国菲斯曼无疑是其中的佼佼者。本月我们来一同揭开菲斯曼的神秘面纱,了解菲斯曼是如何发现渠道并发展渠道的。

  这家来自德国黑森州阿伦多夫地区的供热企业是著名的供热系统制造商。现在菲斯曼集团不只有供热系统,同时在制冷系统和能源技术领域也是技术先锋。集团在全球各地共有将近12000名员工为菲斯曼的发展努力着,年销售额达到22亿欧元。

  马丁∙菲斯曼是企业的第三代领导人,90年代初他从父亲手里接过企业之后,企业达到了持续稳定而强势的发展。突飞猛进的发展速度离不开马丁∙菲斯曼多次的革新,准确把握市场动向,应对外部市场的阶段性变化,由内部发出前瞻性,具有创新意识的决策。

  近期在与菲斯曼中国年轻的销售总监王玮先生的交流中,王玮先生向大众阐述了菲斯曼中国近几年的发展历程。

  渠道——打开终端市场之门的钥匙

  2001年菲斯曼进入中国内地市场,将菲斯曼集团中国分公司建立在北京。2008年菲斯曼北京成立了专业的渠道部门。终端市场的布局奠定了多方面的基础,菲斯曼终端市场的规模化进程亦始于此次战略调整。作为有着丰厚底蕴的德资企业,菲斯曼厚积薄发。在淮河以南非强制性采暖区域,当高品质户式供热提供的超乎想象的舒适性逐渐被大众认可之时,市场仿佛被注入了一剂强心针,南方分户采暖市场迅速崛起。而菲斯曼的高品质和专业性优势适时地展现了出来,渠道终端随即开始突飞猛进地发展。

  渠道建设的第一步即是终端市场的布局,随着采暖市场的发展以及经销商实力的不断壮大,菲斯曼北京制定了清晰的市场布局策略,根据各地情况不同采取密集分销、精选分销、独家分销三种不同的密度方案,以推动企业品牌终端表现力的有序提升和可持续发展。对于这三种方案,菲斯曼有关负责人解释到:“在武汉、长沙、成都等重点省市密集分销,广而密地铺货,通过较大限度地将品牌展现在消费者面前而推动销售的提升。当消费者在家居大卖场、建材超市、网络等不同的终端售点都能够看到一个品牌时,他们就会潜移默化地记住该品牌,并产生好奇和兴趣,发生购买行为。精选分销即是在特定的市场,尤其在一线城市和一些菲斯曼办事处覆盖的区域,精心挑选几个合适的分销商,和他们发展良好的合作关系,并对其进行精准培训,鼓励他们做出更多的销售努力。精选分销可使品牌在获得良好终端能见度的同时,取得更强的渠道控制力和更低的成本,保持终端销售点的均衡发展。而独家分销则是在一些欠发达地区,在某一段时间内,只选择一家经销商代理并销售菲斯曼的产品,鼓励其发展下线经销商,并保证能够有充分的资源为市场提供高质量的售前及售后服务。”

  成立渠道部门,由专业的人做专业的事;细化市场布局之策,因地制宜、差异化布局。这些为菲斯曼渠道终端的发展注入了活力,指明了方向。

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